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维柏诗全屋定制:销售业绩提升的8个小技巧

2019-10-09 13:47:28 手机浏览
一套好的销售流程6个步骤:引起关注,建立信赖,挖掘需求,塑造价值,用户体验,促成成交。相信无论你从事什么行业,相信这6个步骤对于你业绩的提升会有很大的帮助。

一般来说,销售技巧并不是一朝一夕可以学会的,但好的销售流程可以让你缩短与成功的距离。

一套好的销售流程6个步骤:引起关注,建立信赖,挖掘需求,塑造价值,用户体验,促成成交。相信无论你从事什么行业,只要是做销售只要把这六个步骤能够做得完善,形成自己标准的训练流程,那么我相信对于你业绩的提升都会有极大的帮助。

销售流程好比是一个“导航”,你要去广州也许有千万条路,而导航仪会告诉你最快速的路是哪一条!销售流程肯定是符合人性、站在客户角度去思考总结的流程,你只要顺着这个流程走,普通人也能干好销售!而在终端,你会发现销售员基本是想起一出是一出,没有章法,我要告诉你的是,你就是一个职业杀手,专杀客户!


一:客户刚进店,我们应该要做什么

要明白,客户第一次进店,他是处于弱势,你是处于强势的,所以能量不对等,他就会被动,就会拘谨,对你抱有抵触、不放心的状态。客户这个时候,要干的第一件事情,就是心里琢磨,看看有没有自己喜欢的、想要的东西,也就是原始动力。

所以我们不是紧跟客户,这会犯了大忌,要营造舒适的氛围,主动打招呼,表示欢迎,消除客户的戒备和紧张感。

礼貌地告诉客户我们这是哪里,做什么的,店面有什么产品,在这边能够找到什么风格产品,那边能够找到什么产品,简单明了。让客户心静下来,自己判断。随便告诉,如果有什么需要,知会我声,马上过来为你服务。


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如果你还认为签单难,这难,那也难,可以看看以下建议


二:看的过程,抓住机会,探寻需求

当客户在看的过程中,现实产品与他大脑原始数据产生反应,就会有兴趣点,思考家里摆这样产品合不合适,好不好看,就会停下了、或者专注看。这个时候你就可以移步向前,马上说话或者动作吸引他的注意力,了解他的需求。


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三:投其所好,了解客户基本信息,客情匹配

客户小区、户型、装修进度、给谁住、购买其它产品品牌、消费意识、消费理念、做决定的人等。


这个过程应该是

随风潜入夜,润物细无声。

比如你问客户的装修风格,不要直接问他什么风格,而是通过聊天,发现你所说的风格与客户心理风格是相符的,客户就发现有共同感。

“姐姐,装修是大事,一般都是男人买房子,女人装修,因为女人更注重家的,你有没有之前在百度上搜索什么装修图片?”

“有啊,我搜了”

我说我看看啊。


你喜欢什么样的啊?

这样是不是风格就出来了,不是你认为的风格,而是客户喜欢的风格,才能更快打动他,捕捉客户心声。


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四:深入交谈,善于倾听,同时输出我们的产品、服务标准,做产品体验

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在了解客户基本情况,而这里就是要加强客户购买的标准是什么,我们才会对症下药。这个时候我们可以说:姐姐,装修是大事,定制家具更是装修的重中之重,你觉得定制家具哪几个方面是你最注重的?或者你有想过家具放到你家,怎么样才是你满意的?

这个时候,80%客户基本会说出自己的一些想法。这个时候你就可以说:姐姐,你说的这个标准,只是一个表面,依照我在这个行业14年的经验,服务了过万个客户后总结过,有三个标准对于你们选择定制家具,是非常必要的,我跟你说下,即使你不在这里购买,也可以帮助到你购买。第一……第二……第三……


产品体验,质量说话

既然刚才提出了购买标准,这个时候马上就要做冲击力大的产品体验,方便客户及时记住,印象深刻。这里重点就是“冲击力强”,让客户马上震惊的!

比如你说你的五金好,就干脆一个人坐上去,如果坐坏了,这个产品就免费。很多实验,也许都看了,而客户没有看过,依旧是冲击大,影响力大,比你介绍10次要强。


五:听取客户对产品体验的评价,同时让客户见证

客户通过视觉、触觉等体验之后,一定会有所感受,这个时候,你要引导客户说出感受,这样也在加强客户对产品的认可。一般会有两种情况:要不是客户说好,不错;要不客户会提出几个小疑问。我们的目的是加强客户互动,对产品认可。这个时候,我们要马上做的就是要让客户知道,不止是他一个人这样认为产品好,还有更多的有影响力的客户,认可产品,拿出客户见证:图片、视频等见证。


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六:了解客户担忧,给予客户品质承诺

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这就是以退为进,不要说任何产品、方法都没有问题的,这样的吹牛方法,反而不相信,而是你提出一两点使用这个产品会有这个担忧,这个担忧又是不关紧要的,你是可以解决、防范的,客户就觉得你站在客户角度在帮助他。

比如,可以出示我们的证书,检验报告,客户购买了我们的产品后,柜体质量问题是免费保修3年,终身维护的,给你负责到底!


七:用客户户型图,给客户预算、看方案

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一定是基于客户户型的预算,因为这个客户才会关心,跟他自己关系密切。先做基本的产品布局图,再做产品功能搭配,做出产品预算来。这个时候,最好有两套方案预算,客户也方便对比。客户永远是在对比中做决定。


八:及时成交

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随时准备好定单,敢于成交。

在确定成交价时,先要给顾客树立不讨价还价的信念,但是客人还要争取优惠时:

话术要点:我们可以首先认同对方的感受。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决问题,语气要真诚,态度要诚恳,这样即使最后没有给他任何实质性让步,顾客也会明白你确实已经尽力了而最后妥协。很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣来的,关键是他要一个购买的理由或台阶。如果客户没有对比过,决策人没有在,我们主动建议要去对比,对比哪几项?我们要告诉客户,就是之前提成的标准,等对比完,再与他的决策人一起,再来。


以上建议,需灵活运用!

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